建立並打造壹支優秀的瑜伽銷售團隊 

    和香港瑜伽教練學會的管理專家李太聊天非常開心，這個有著甜美的聲音和清秀容貌的女士，隨和謙遜，使得初次見面的我們絲毫沒有距離感，談話氛圍輕松而愉快。言談中，她自然流露出的對瑜伽的熱愛，讓我深深敬佩，並且感受到了她在瑜伽專業領域的紮實功底。

    記者：老師，您好。香港瑜伽教練學會是香港瑜伽權威機構，有多個經營管理的成功案例。能否跟我們講解壹下，具體到瑜伽館經營，運營培訓會有哪些方面？
    李太：其實瑜伽館的整個運營來看要比大多數行業簡單，首先教學是核心，然後是銷售、宣傳和會員服務。瑜伽馆經營管理培訓中，更多是針對瑜伽館的銷售、宣傳、推廣與服務。
    現在市場上很多瑜伽館在這幾個方面通常都做的非常不夠，所以運營困難盈利不理想是必然的。百分之七八十的瑜伽館由館主、前台、瑜伽老師構成，前台兼作銷售工作和服務工作，但銷售和服務都不專業，又通常不重視宣傳，而服務停留在遞鑰匙、刷卡或倒水等。所以，很多的館邀請我們做培訓時，我們會在培訓前要求館主先招聘初步建立壹個相對完整的團隊，之後再針對不同崗位的人員，做相應培訓。

    記者：像您所說，很多瑜伽館團隊不健全、崗位不明確。那在瑜伽館人才招聘上，有沒有好的建議給大家？
    李太：目前，中國的瑜伽行業是以女性爲主導、並且比較個性化的行業，很多瑜伽館館主都反映招聘難。在這裏提供幾個建議或方法：主動出擊尋找人才、嘗試不同的招聘方法。
    招聘員工和招募會員其實是壹樣的道理，很多瑜伽館沒有銷售只有前台和老師，采取的銷售方式大多被動，我們叫守株待兔式，而很多瑜伽館在招聘時也是守株待兔的方法，比如他們在招聘網站或者博客中公布招聘啓示，于是就等著人才送上門。但實際上因爲瑜伽的行業特殊性，很多人看到招聘啓示時會想到“我不會瑜伽”，瑜伽對求職者來說很神秘很專業，不如普通公司的前台或服務員等工作簡單。實際上我們應該更加主動，通過多種渠道：比如參加人才市場招聘，主動發現適合的人主動溝通介紹，或在去咖啡館、就餐時物色壹些認爲滿意的人才，還有請會員幫忙推薦等等。瑜伽的本意就是聯接，不只在瑜伽墊和教室，招聘和銷售中的主動就是壹種很好的聯接。當然，如果館主有很好的理念、方向目標和爲人，通常更容易夠吸引和留住優秀人才；另壹種情況就是館越強越會吸引優秀人才，那時，到可以守株了。

    記者：組建團隊是第壹步，培養並打造優秀的團隊是接下來要做的重要工作！
    李太：是的。在做銷售培訓前，我們第壹步是讓從業者認識瑜伽行業現狀、包括全世界瑜伽發展現狀，知道瑜伽和健康的關系，讓他們先明白這份工作的特殊意義。第二步再教授瑜伽銷售的方法和技巧，他們才能更好的消化吸收，用真誠、助人的信念去投入工作。
    大多數瑜伽館給員工培訓時，重點只在教學技術，而非常忽略銷售和服務，但在目前的中國，人們對運動尤其瑜伽的意識還非常弱，有很多人至今認爲瑜伽不是普通人能做的，因爲彎來彎去太難...所以瑜伽館，無論是爲盈利還是要傳播瑜伽讓更多人受益，只有好的老師是不夠的。需要有專業的銷售人員不斷開發顧客資源、跟顧客講解瑜伽、挖掘顧客需求、爲其制定習練計劃、售後服務等。所謂的專業瑜伽館，壹定是教學、銷售、服務、甚至保潔都應該很專業的。至少在目前的中國是應該這樣來做的，而歐美國家因爲市場很成熟，人們健身健康意識很強，所以歐美的大多瑜伽館正好相反，幾乎沒有銷售。所以我們特別建議瑜伽館館主先建立健全團隊，根據面積大小配備相應人數。瑜伽老師需要不斷培訓提升，銷售和服務也同樣是需要專業培訓的。
    無論瑜伽館大小，所有工作人員都應具備團隊意識。在我們接觸到的瑜伽老師中，很多沒有把自己真正融入到團隊，99%的人很排斥銷售，認爲只要上好課就可以。在銷售培訓中，我們會要求本館專職瑜伽老師參與進來，並傳達給大家這樣的理念：瑜伽老師不直接銷售，但壹定要在適當時侯參與協助銷售。而這參與協助也是有技巧方法的。瑜伽老師和瑜伽顧問、前台是壹個整體，團隊需要相互協作，如果沒有瑜伽顧問將顧客吸引進來，教學水平再好也也很難不斷有會員加入，同樣沒有好的瑜伽老師，會員習練效果不好也不能留住會員。我們希望能喚起瑜伽老師的責任感，能夠自發的融入團隊工作中。

    記者：在健身和瑜伽行業中，都有個普遍的現象是人才流動頻繁。在留住人才上，會怎麽幫助經營者？
    李太：當然好的薪資制度和良好的工作環境很重要。很多瑜伽館館主打電話過來不知道如何定制銷售人員的薪資待遇，每個城市有差異所以要先了解當地普通行業銷售人員的基本工資，從而制定出合理的薪資制度，比較合理的是底薪加銷售額的提成。很多瑜伽館主就像不知道如何挖掘會員的需求壹樣，從來也沒有想過去了解自己的員工，來瑜伽館工作是爲了什麽，是要賺更多錢？還是想晉升？或想學習瑜伽成爲瑜伽老師？館主要多跟員工溝通，了解員工的想法和需求，幫助他們在工作中實現自我價值，和瑜伽館壹起成長。

    記者：讓瑜伽老師融入團隊，參與本館的銷售工作中，這個提議非常好。有了好的銷售業績才能有更多人走進瑜伽館，瑜伽老師才能將好的知識傳授給更多人。
    李太：對，這是壹個團隊，需要相互配合才能保持瑜伽館好的運營狀態。壹些瑜伽老師特別是較早期的，接觸到的多是傳統哈他瑜伽的培訓，在練習瑜伽後氣質、身體狀態都有很好的提升，但同時也有很多瑜伽老師說自己越來越不願意跟陌生人講話，不喜歡談錢，更不願意幫助瑜伽館促成銷售。很多瑜伽老師過多把自己的關注點放在小小的瑜伽墊上或者課堂中，說到賣卡或者銷售，首先想到的是我要離得遠壹點，認爲這些可能有悖于自己的瑜伽修行。
    順便分享壹些在國外的瑜伽所見所聞，壹些需要提前幾天預約才能上到課的很有名氣的瑜伽館，那裏的老師微笑著在課堂門口收錢然後給會員上課，下課後，有的會員沒有交錢，這個時候老師會大聲喊，誰誰還沒有交錢，非常自然。這壹點，是目前國內很多瑜伽老師避之不及的事情。當然國內也有壹些很好的瑜伽老師，他們有這份心，館若不盈利他們甚至比館主還緊張，只是苦于沒有好的方法幫助瑜伽顧問。我們經常會把這些例子講大家聽，壹些瑜伽老師的轉變讓我們特別開心，他們甚至會幫助顧問去發宣傳單，很棒的瑜伽傳播者。

    記者：您怎麽看目前行業中瑜伽老師的專業素質和教學水平？
    李太：兩三年前，我們去到二三線城市看到很多瑜伽老師的教學水平真的很令人擔憂，分析其中的原因，還是瑜伽老師團隊整體文化素質不高。很多二三線甚至更小城市的瑜伽老師，相當壹部分確實是因爲找不到更合適的工作，覺得瑜伽老師門檻低，參加壹個月的培訓就可以出來教課，而且瑜伽老師好聽，收入也不錯。曾經在壹個縣級市中遇到壹個在當地開了三四家瑜伽館的教學總監，才21歲，腰和膝蓋受傷很久了，教著會員課還培訓教練。
    這幾年我們參與身心靈瑜伽大會、李甯瑜伽大會，也在留意觀察，瑜伽老師的素質在逐年提高，很多大學生包括有運動學和醫學經曆的人加入到瑜伽老師團隊，文化素質和專業素質都在提升，相信隨著瑜伽行業發展，會吸引更多優秀人才加入到瑜伽老師團隊。

    記者：最後，結合您在瑜伽馆瑜伽這幾年的運營管理培訓經驗，對瑜伽館的館主和經營者們，給出壹些中肯的建議？
    李太：瑜伽館可以歸爲健身行業，也可以稱爲服務行業，在這壹點上，特別希望能引起我們大多數瑜伽館主的重視。目前我們大多數瑜伽館可以說沒有服務，我們可以想壹想，會員來到瑜伽館，我們做了什麽，是否知道會員的練習目的？有沒有關注會員的習練感受？是否了解會員身體狀況？會員對我們是否滿意等等，這是壹個專業的服務過程，不是倒倒水，遞遞鑰匙那麽簡單，而且這個過程能夠很大程度上留住我們的會員、形成好的口碑。還有建議我們的瑜伽館主壹定要重視運營和銷售，如果壹個館已處于虧損或者雞肋的狀態，這時建議先從運營管理上來改善，這樣見效相對會快；然後彌補教學或其它方面的不足。如果只壹味強化教學而不調整或加強銷售宣傳，實際上是很難馬上扭虧爲盈的。