“瑜伽”这个词汇对于当前大多数中国人来讲已经不再陌生，这个有着五千多年历史的身心健康体系，从80年代中期进入中国人的视野，经历了由小众到大众的市场需求变化，瑜伽不仅成为热门健身项目，习练瑜伽并且被很多人视为一种健康的生活方式。瑜伽热催生了以专业瑜伽馆、瑜伽服饰、瑜伽培训、瑜伽书籍、DVD音像制品等为主的一个庞大的瑜伽产业链。今天，我们就瑜伽馆经营，特邀国内知名瑜伽营销策划机构创建人李太，与大家分享瑜伽在中国的发展及瑜伽馆经营。
     李太，香港瑜伽教練學會經營管理專家。为四百余家瑜伽馆提供咨询、培训及不同程度合作，先后帮助六十多家紧密合作的瑜伽馆全面提升业绩及品牌打造，有很多显著成功案例，了解各地瑜伽馆经营及市场环境。

    記者：李太您好，感谢您和大家分享宝贵经验。近两年，我们看到练习瑜伽的人越来越多，瑜伽培训机构和瑜伽馆也越来越多。从专业角度给大家分析一下，瑜伽在中国的发展状况是怎样？
    李太：瑜伽行业在我国是一个新兴的健康行业。最近七八年，瑜伽在国内越来越火热，习练的人也越来越多，瑜伽馆越来越多，但实际上经营成功的瑜伽馆并不多；相对其它国家，我国民众健身意识、瑜伽习练意识远远不够，整体来看瑜伽在中国大陆的发展才刚刚开始。
    我们通过一组数据来详细了解一下：据不完全统计，目前国内600多个城市，面积从几十平米到上千平米的瑜伽馆大约有近30000家，其中有70-80%的瑜伽馆都处于不赚钱甚至亏损状态，真正有很好盈利的瑜伽馆不超过5%（每年纯利润达到30万以上）；瑜伽从业者超过20万（不包含瑜伽教练或老师）、瑜伽老师有15万左右；瑜伽练习者大概2-3千万（包含健身房瑜伽练习者），其中长期瑜伽练习者还不到到总人口数量的1%。

    記者：提到70-80%的瑜伽馆处于不赚钱甚至亏损状态，分析是什么因素导这样的结果？
    李太：原因有多方面。首先是我国大陆民众整体健身意识、瑜伽习练意识不够，整个市场不成熟，主动消费瑜伽的人群非常少。还没有可以复制的很成功的瑜伽馆盈利模式，从开店角度来讲瑜伽馆准入门槛低，从技术角度讲，其实瑜伽馆对瑜伽老师要求很高，但目前整体教学质量不高加上没有较好的服务，导致不能长久稳定经营。目前大陆有七成的瑜伽馆老板和投资人都来自瑜伽教练或曾经的会员，他们更多是凭爱好在做经营，和正常商业行为很大的不同，缺乏规范系统的商业化经营管理理念，不擅长营销、不注重提高教学质量、不注重会员服务、不注重瑜伽馆宣传推广和品牌打造。房租也越来越高，员工工资等成本也很高。这些因素都导致了瑜伽馆不能持续、稳定经营。

    記者：在盈利的瑜伽馆中，是单店瑜伽馆多一些？还是连锁瑜伽馆多一些？他们的共同点在哪里？
    李太：首先，“连锁”在中国是一件很困难的事情。从2000年左右瑜伽在大陆兴起至今，鲜有大的品牌被大家共同认可，一些较知名的瑜伽馆直营也不超过20家店。究其原因主要是瑜伽产品很难复制。瑜伽馆产品主要是瑜伽课程，也可以说是瑜伽老师，而培养一个很好的老师其实至少需两三年时间，而很多瑜伽培训机构一个月培养出一批教练，这样的教练根本不能算合格的瑜伽老师，只是刚入门；瑜伽是一个身心灵结合的运动，对瑜伽老师的要求不单单只是外在的塑形、减脂，更多的是需要瑜伽老师帮助会员解决身体和内心的问题。这样导致：瑜伽馆提供的产品很难复制、做连锁做标准很困难，所以在全世界都少有非常好的连锁瑜伽馆品牌。
    现在大陆推广的瑜伽90%以上都是着重于身体方面，以体式为主。赚钱的5%的那部分瑜伽馆有两种，一种是做教练培训，以瑜伽技术为主，这样的馆投入相对小，但很难复制也很难扩大，还是那个源头，优秀或者合格的瑜伽导师很难产生；另外一部分是做会员比较成功，服务比较好，而这部分馆盈利好的重要因素是他们的营销和团队打造管理非常棒。

    記者：刚才您提到盈利瑜伽馆侧重营销，能否具体给大家分享一下，营销会体现在哪些方面？
    李太：营销是一种非常有效的手段，通过营销行为可以不断吸引和开发顾客、发现并挖掘出顾客的需求、让顾客了解喜欢并加入你的瑜伽馆。很多人不明白真正的瑜伽是什么，有的人以为瑜伽只是减肥，也有人认为瑜伽是时尚是品味。营销就是要了解顾客需求并满足顾客的需求，告诉他瑜伽的价值，瑜伽就是他想要的或减肥、或减压、或是时尚品味的体现。在瑜伽发展初期主动想练习瑜伽的人本来就特别少，这样的情况下更需要营销，也同时要做培育市场的工作。一些瑜伽馆只是卖会员卡，而没有意识到很多会员有二次购买的需求，此时我们就要借助营销分析你的会员，需要怎样的私教或主题课程？需要什么样的瑜伽服装和其它装备？从而有针对性的进行销售工作。
    特别提到一点，这些工作都需要瑜伽顾问来进行，现在很多瑜伽馆没有瑜伽顾问，只有前台。前台更多是给已经办卡的会员提供服务，而对于专业的营销、销售则需要专业的瑜伽顾问介入。

    記者：最后，对于那些经营不好，而又无力改善的瑜伽馆，您有什么建议？
    李太：我们特别担心这些投资人或老板成为温水里的青蛙，在这种环境下很多人已经陷进去了，既不敢关闭会馆也不敢再轻易投入精力、财力去重新改变。很多老板打电话咨询我们，我们就告诉他，首先要做一个重大的决定，到底要继续前行还是停下来或者结束？各自有各自的应对方法。如果是要改变有很多方法，我们要分析出现问题的原因，再出对策：是更换位置？重新装修？还是加强管理及销售或教学技术培训？等等。在我们看来大多数馆出现的问题重点还是在营销，有效的营销可以帮助我们很快实现扭亏为盈。但前提是老板要下决定：要不要继续前行？然后再进行诊断，做出改变。