經營一家盈利的瑜伽會館

      「瑜伽」這個詞匯對於當前大多數中國人來講已經不再陌生,這個有著五千多年歷史的身心健康體系,從80年代中期進入中國人的視野,經歷了由小眾到大眾的市場需求變化,瑜伽不僅成為熱門健身項目,習練瑜伽並且被很多人視為一種健康的生活方式。瑜伽熱催生了以專業瑜伽館、瑜伽服飾、瑜伽培訓、瑜伽書籍、DVD音像製品等為主的一個龐大的瑜伽產業鏈。今天,我們就瑜伽館經營,特邀國內知名瑜伽營銷策劃機構創建人李太,與大家分享瑜伽在中國的發展及瑜伽館經營。

     李太,香港瑜伽教練學會經營管理專家。為四百余家瑜伽館提供咨詢、培訓及不同程度合作,先後幫助六十多家緊密合作的瑜伽館全面提升業績及品牌打造,有很多顯著成功案例,了解各地瑜伽館經營及市場環境。


    記者:李太您好,感謝您和大家分享寶貴經驗。近兩年,我們看到練習瑜伽的人越來越多,瑜伽培訓機構和瑜伽館也越來越多。從專業角度給大家分析一下,瑜伽在中國的發展狀況是怎樣?

    李太:瑜伽行業在我國是一個新興的健康行業。最近七八年,瑜伽在國內越來越火熱,習練的人也越來越多,瑜伽館越來越多,但實際上經營成功的瑜伽館並不多;相對其它國家,我國民眾健身意識、瑜伽習練意識遠遠不夠,整體來看瑜伽在中國大陸的發展才剛剛開始。

    我們通過一組數據來詳細了解一下:據不完全統計,目前國內600多個城市,面積從幾十平米到上千平米的瑜伽館大約有近30000家,其中有70-80%的瑜伽館都處於不賺錢甚至虧損狀態,真正有很好盈利的瑜伽館不超過5%(每年純利潤達到30萬以上);瑜伽從業者超過20萬(不包含瑜伽教練或老師)、瑜伽老師有15萬左右;瑜伽練習者大概2-3千萬(包含健身房瑜伽練習者),其中長期瑜伽練習者還不到到總人口數量的1%。


    記者:提到70-80%的瑜伽館處於不賺錢甚至虧損狀態,分析是什麽因素導這樣的結果?

    李太:原因有多方面。首先是我國大陸民眾整體健身意識、瑜伽習練意識不夠,整個市場不成熟,主動消費瑜伽的人群非常少。還沒有可以復製的很成功的瑜伽館盈利模式,從開店角度來講瑜伽館準入門檻低,從技術角度講,其實瑜伽館對瑜伽老師要求很高,但目前整體教學質量不高加上沒有較好的服務,導致不能長久穩定經營。目前大陸有七成的瑜伽館老板和投資人都來自瑜伽教練或曾經的會員,他們更多是憑愛好在做經營,和正常商業行為很大的不同,缺乏規範系統的商業化經營管理理念,不擅長營銷、不註重提高教學質量、不註重會員服務、不註重瑜伽館宣傳推廣和品牌打造。房租也越來越高,員工工資等成本也很高。這些因素都導致了瑜伽館不能持續、穩定經營。


    記者:在盈利的瑜伽館中,是單店瑜伽館多一些?還是連鎖瑜伽館多一些?他們的共同點在哪裏?

    李太:首先,「連鎖」在中國是一件很困難的事情。從2000年左右瑜伽在大陸興起至今,鮮有大的品牌被大家共同認可,一些較知名的瑜伽館直營也不超過20家店。究其原因主要是瑜伽產品很難復製。瑜伽館產品主要是瑜伽課程,也可以說是瑜伽老師,而培養一個很好的老師其實至少需兩三年時間,而很多瑜伽培訓機構一個月培養出一批教練,這樣的教練根本不能算合格的瑜伽老師,只是剛入門;瑜伽是一個身心靈結合的運動,對瑜伽老師的要求不單單只是外在的塑形、減脂,更多的是需要瑜伽老師幫助會員解決身體和內心的問題。這樣導致:瑜伽館提供的產品很難復製、做連鎖做標準很困難,所以在全世界都少有非常好的連鎖瑜伽館品牌。

    現在大陸推廣的瑜伽90%以上都是著重於身體方面,以體式為主。賺錢的5%的那部分瑜伽館有兩種,一種是做教練培訓,以瑜伽技術為主,這樣的館投入相對小,但很難復製也很難擴大,還是那個源頭,優秀或者合格的瑜伽導師很難產生;另外一部分是做會員比較成功,服務比較好,而這部分館盈利好的重要因素是他們的營銷和團隊打造管理非常棒。


    記者:剛才您提到盈利瑜伽館側重營銷,能否具體給大家分享一下,營銷會體現在哪些方面?

    李太:營銷是一種非常有效的手段,通過營銷行為可以不斷吸引和開發顧客、發現並挖掘出顧客的需求、讓顧客了解喜歡並加入你的瑜伽館。很多人不明白真正的瑜伽是什麽,有的人以為瑜伽只是減肥,也有人認為瑜伽是時尚是品味。營銷就是要了解顧客需求並滿足顧客的需求,告訴他瑜伽的價值,瑜伽就是他想要的或減肥、或減壓、或是時尚品味的體現。在瑜伽發展初期主動想練習瑜伽的人本來就特別少,這樣的情況下更需要營銷,也同時要做培育市場的工作。一些瑜伽館只是賣會員卡,而沒有意識到很多會員有二次購買的需求,此時我們就要借助營銷分析你的會員,需要怎樣的私教或主題課程?需要什麽樣的瑜伽服裝和其它裝備?從而有針對性的進行銷售工作。

    特別提到一點,這些工作都需要瑜伽顧問來進行,現在很多瑜伽館沒有瑜伽顧問,只有前臺。前臺更多是給已經辦卡的會員提供服務,而對於專業的營銷、銷售則需要專業的瑜伽顧問介入。


    記者:最後,對於那些經營不好,而又無力改善的瑜伽館,您有什麽建議?

    李太:我們特別擔心這些投資人或老板成為溫水裏的青蛙,在這種環境下很多人已經陷進去了,既不敢關閉會館也不敢再輕易投入精力、財力去重新改變。很多老板打電話咨詢我們,我們就告訴他,首先要做一個重大的決定,到底要繼續前行還是停下來或者結束?各自有各自的應對方法。如果是要改變有很多方法,我們要分析出現問題的原因,再出對策:是更換位置?重新裝修?還是加強管理及銷售或教學技術培訓?等等。在我們看來大多數館出現的問題重點還是在營銷,有效的營銷可以幫助我們很快實現扭虧為盈。但前提是老板要下決定:要不要繼續前行?然後再進行診斷,做出改變。